De ‘colocar el producto’, al shopper marketing

Según los resultados del I Barómetro de Tendencias de gestión comercial de fabricantes en Horeca/ Fuera del Hogar en España, elaborado por la consultora Connociam Consulting S.L., y que será presentado durante la próxima edición de Expo Foodservice (15 y 16 de junio, Pabellón de Cristal de la Casa de Campo de Madrid), el enfoque de las ventas de las empresas fabricantes que suministran sus productos al canal horeca, ha cambiado.

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En la actualidad, dichas firmas centran sus esfuerzos en llegar a pensar cómo el consumidor final escogerá su producto en el punto de venta, incorporando el proceso de shopper marketing: sistema que nos permite conocer en profundidad las necesidades, comportamientos y hábitos de compra del shopper, al tiempo que se revela información del mismo y oportunidades de venta basadas en dicha información.

Algunos puntos que muestra el estudio destacan que:

  • 7 de cada 10 empresas consultadas dice haber invertido en horeca en los últimos 5 años, tanto en personal como en estudios. Para este año 2016, 9 de cada 10 empresas prevén incrementar la inversión en horeca.
  • El 67% de las empresas encuestadas dicen haber cambiado la estructura del quipo comercial para especializarlo y el 44% han llevado a cabo formación del equipo para especializarlo.
  • El 91% de las empresas hacen formación a la red de ventas. El 46% tiene formadores internos y el 83% forma a sus distribuidores y clientes sobre sus productos.
  • O que 1/3 de los encuestados no tiene información de los puntos de venta servidos por el distribuidor.

Un estudio del que se concluye que para que los cambios se puedan traducir en cambios reales dentro de la gestión empresarial, se hace especialmente relevante el disponer de la información del punto de venta final, para poder segmentarlo y activar las acciones correspondientes y utilizarlas en términos rebúsqueda de rentabilidad y de la correcta asignación de recursos a pesar de que todavía existe desconocimiento de los drivers de compra por subcanal en una gran mayoría de las empresas.